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煙酒店前行的最大障礙是什么?
來源:《華夏酒報》/中國酒業新聞網  2021-12-29 15:57 作者:金峰

前段時間,華夏酒報公眾號刊登了《電商沖擊下,煙酒店的“生財之道”》一文后,不少讀者致電本報或者文末留言稱:目前,想進入煙酒店行業進行創業發展還可行嗎?煙酒店等終端和前些年相比有了哪些變化?煙酒店前行的最大障礙在哪里?

帶著這些問題,近日,《華夏酒報》記者再次走進市場,走進煙酒店。

把握時機,考量周全再入局

有人說,酒業商業模式簡單,進入門檻較低,利潤率也不錯,是個好行業。而對于外行人來說,只看到了企業不錯的利潤,卻不知其中的風險與困難。

2020年下半年,蔣炳奎在河北某地市開了家名煙名酒店,僅店面裝修一項就花費了30萬元。“當時自己手里有些資金,看到酒業形勢也不錯,就跨入這個行業了。但是,感覺和預想的不一樣,現在有些堅持不下去了。”蔣炳奎在與《華夏酒報》記者交流時,顯得有些沮喪。

結合自己的經歷,蔣炳奎建議,想要進入或剛進入酒業的朋友,如果資金充足,一定要聘請熟悉酒類行業的人科學合理地制定發展規劃和戰略目標;如果資金量不大,一定要多學習、研究,綜合考慮、判斷,最終決定要不要進入這個行業。

剛把煙酒店轉讓出去的黑龍江人張占全,三年前由于喜歡飲酒,從裝修行業進入到了酒行業。剛入行時的張占全信心百倍,要賣性價比最高的酒,賺取最合理的利潤。

三年后的今天,張占全退出了煙酒店行業。

“原因很簡單,他不具備做性價比酒的實力。”轉行煙酒終端十幾年且很成功的資深酒水經銷商高密分析。

高密認為,大中型酒廠雖然生產高性價比酒,但高性價比產品并不是企業銷售的主力產品。而煙酒店如果只賣中小酒廠的產品,時間長了,會導致庫存積壓無法繼續經營。未來,煙酒店可以向品牌連鎖店方向發展。

規則改了但服務沒變

近幾年,無論是煙酒店行業資深人士還是剛入行的新人,都有一個強烈的認知,業內掙錢的“規矩”變了,渠道終端的財富在向勤奮、厚道、誠信的人轉移。

相關統計資料顯示,多年來,煙酒店掙錢的邏輯和境況都沒離開以下幾種情況:煙酒店知道行業信息,消費者不知道,煙酒店賺取信息的錢;煙酒店讀懂行業行情,消費者還沒讀懂,煙酒店賺取認知的錢;當消費者也讀懂了酒行業的時候,煙酒店的行動比消費者快一步,煙酒店賺取執行力的錢;當消費者也行動了,煙酒店手里有消費者沒有的資源,煙酒店賺取資源的錢;當消費者什么都有的時候,煙酒店只能賺取自己所掌控“核心內容”的錢。

賺取差價是非信息時代由于信息不對稱的產物。事實上,目前大部分煙酒店從業者在最初的創業路上都是走“賺差價”路線。而近幾年,認知、執行力、資源等都是煙酒店自己所掌控的“核心內容”。

1979年~2020年的中國酒業經濟上半場,在高速增長的巨大時代紅利下,大部分煙酒店從業者賺取了不菲的財富。但此經濟結構下的部分煙酒店從業者追求短期利益,奉行撈一把就走的理念。而如今,酒業經濟步入下半場,隨著社會主流價值觀的改變,真正掌控“核心內容”煙酒店發展的好時代才剛剛開始。那些誠信務實、腳踏實地的行業創造者,將是行業最大規矩的制定者和主流力量。

“無論是煙酒店行業還是其他行業,仔細觀察會你發現,之前依賴背景發財的人,這幾年經營已大不如以前。”著名財經作家水木然向《華夏酒報》記者分析。

高密也非常認同這一觀點。他認為,現在的煙酒店買賣,不僅僅是賣酒水。過去朋友圈發個產品圖、收款圖,曬個訂單,等消費者上門的事情現在想都不要想了。無論平日里多忙,都要深入地琢磨酒、琢磨行業:代理的酒在業內是個啥分量?品鑒的新酒品搞明白沒?在多如牛毛的競品中,怎么選擇好產品?個人IP在朋友圈和行業內建立的怎么樣?都是10元進11元賣的大眾產品,消費者買誰的不行,憑什么要買你的?

“要想消費者進店買酒,就要在核心內容上下功夫。要站在消費者的角度考慮問題,不僅要滿足消費者的產品需求,還得滿足消費者的求知需求,消費者才會認同。至于產品和服務,要么替消費者省錢,要么能解決消費者遇到的問題,讓消費者把錢花明白。”高密表示,只有幫助消費者獲得額外收獲,煙酒店才能賣出更多的服務和酒水。

只有學習才能打破思維固化

近兩年,傳統的煙酒店受到電商、疫情、業外資本等的沖擊很大,有人說傳統煙酒店不行了,也有人說傳統煙酒店不可替代。

“在中國酒業經濟上半場的資本積累時期,是靠‘模式+技巧’來創新發展。而隨著商業框架的完善,在‘運營驅動’酒業經濟的下半場,只有運營好‘產品+內容’才有出路。”水木然告訴記者。

在高密看來,傳統煙酒店的最大敵人不是電商,不是疫情,也不是業外資本,而是煙酒店老板的思維固化。

“拿著舊地圖,找不到新大陸。傳統煙酒店的變革時代已經到來,只有學習才能突破原有的思維固化。”高密表示。

對于學習,上海觀峰咨詢董事長楊永華認為:“目前,煙酒店從業者最先應該學習的是行業和產品知識,其實就是讀懂消費者與產品之間的關系。當業主問‘你是怎么認準這款酒的?’,消費者開始介紹自己對酒的看法時,業主就已贏得消費者的好感和能夠與之近距離相互了解的機會,這樣,業主、消費者和產品之間的距離更近了。因此,這就需要業主熟練掌握產品的香型、工藝、品鑒、收藏等專業知識。

而在黑格咨詢總經理徐濤看來,煙酒店等終端的銷售人員最應該培訓學習的是溝通技能。

徐濤表示,在一線銷售的核心技能中,溝通被看成是一個非常重要的技能。溝通中最重要的不是察言觀色,而是傾聽。比傾聽更加重要的是在溝通中對人的贊揚,“其實贊揚他人的本能一般人都會,但缺乏的是系統地運用在銷售過程中,運用在與消費者溝通的過程中。”

在專業知識技能、銷售溝通能力雙雙提升的基礎上,楊永華表示,煙酒店可嘗試借助互聯網擴大銷路。首先是借助附近商家和周邊的餐館、便利店、茶社等進行合作,只要消費者在這些店鋪掃碼下單,合作商鋪就可自動獲得利潤;其次是把消費者轉為煙酒店的推銷員,有人在店里消費就自動轉化為會員,借助銷售活動將消費者注冊為合伙人,并在系統中設置等級激勵、傭金獎勵等,“對于煙酒店來說,只要能打開終端銷路,時代衍生的新穎銷售模式和營銷思路,都值得去探索。”楊永華說。

編輯:閆秀梅
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