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茅台出题,酱酒企业应试:华都交的是不是优等生的答卷?
2021-08-18 16:08:37   来源:《华夏酒报》/中国酒业新闻网   作者:李冰玉   

酱酒“热”的有点突然,不少企业多少有点手足无措。一飞冲天的飞天茅台价格再创新高,拉升的主要就是“酱酒”的价格。喝不起茅台的消费者们急于寻找代替品,想成为茅台“平替”的品牌则只能用“过江之鲫”来形容。

2019年,在资本的热浪之下,酱酒终于开始自己的“繁荣”。作为软硬营销、市场渠道、股票发行全能的茅台,树立起了标杆,也给身后一众追随者留下了十足的难题,这些难题如今看来就像是酱酒产业的大考,答不完考卷、考试成绩不合格者都将消失在下一阶段的学习里。

被茅台帮扶了的华都,看似占了先天优势,这份考卷究竟能答出几分?

问题一:渠道利润预留多少合适?

此前有媒体曝出,飞天茅台留给渠道利润空间已逼近200%大关,随着茅台零售价格持续走高,这一数据或创新高。中国酒业经过长达5年的调整期后,渠道销售由原有的团购渠道向大众化消费渠道转移,因此拉升了酒水C端消费比重,随着大众化酒水饮用的风潮,实现名优白酒品牌的反向品牌价值提升。

近年来,茅台不断释放向上信息,带来了酱香品类的持续发展,从而催生了二线酱香品牌的快速发展。从当前的二线酱酒品牌利润空间来看,仍处于50%~100%的合理空间。这也被业内看做是调整期中白酒品类应有的合理利润空间。

记者采访了华都酒业常务副总经理王新,他表示,目前华都酒业酱酒产品销售状况良好,同时也在积极与渠道配合,为渠道预留出合理的利润空间,让消费者饮用到品质与性价比兼具的承天门酱酒。

为经销商留出合理且不伤害消费者的利润空间,正在成为企业与合作伙伴达成良好合作关系的重要一环。 

问题二:老酒于业绩而言,价值几何?

随着酱酒热潮,想成为“茅台”的企业越来越多。但实际上的酱酒产业发展已经进入了另一个领域,茅台之下,亟需其他酱酒品牌的兴起。想成为茅台的企业很多,能够成为自己才是酱酒企业决胜于未来的关键。

酱酒是门时间的艺术,没有足够量的老酒储备就没有优质酱酒。制约不少小型酱酒企业发展的重要原因就在于基酒存储。茅台镇作为传统酱酒强势产区,在发展中也诞生了不少品质优良的新生品牌,但在发展过程中由于资金链、老酒价格飙升等原因,并未实现老酒的定量储存。

北京国际酒类交易所总经理朱力在接受媒体采访时坦言,茅台最“伟大”和无敌的利器就是精益求精的匠心和令人震撼的老酒库存,茅台的老酒成就了它稳定的品质。

老酒的储存量正在成为酱酒企业决胜于未来的关键。从长远发展的角度来看,当前处于酱酒发展热潮,业外资本多有入局,不少新生酱酒企业面临着同样的困境——基酒缺乏。而酱酒在所有实业投资领域来看,前期投入大、回报周期长可以说是不争的事实。

因此,谁有老酒,谁才有逐鹿天下的实力。酱酒可以说是真正需要“啃老”的行业。

相比于很多同行,华都酒业起步早了许多,在业内算是有“家底”的酱酒企业之一。自1976年“八大名酒进北京”,茅台倾力帮扶华都,季克良亲自带队二十余次北上传授技艺,历时五年研制成嫡传茅台工艺的大曲酱香型白酒——华都酱酒,到如今还有超过3000吨的老酒。

彼时的华都酒业由于特殊原因,正式进入了“回旋期”,这批老酒被封存了起来,直到2016年才发挥了新的作用。这个作用有多大呢?

2016年以前,华都酒业一直处于亏损状态,年销售额约为1000万元。2015年北京糖业烟酒集团入主华都,至今6年间,华都酒业始终维持了400%~550%的业绩增长。

日前,王新在接受记者采访时表示,到今年6月为止共完成了3亿元,时间过半任务过半。且未来订单量过大,下半年的工作重心将放在生产及产品品质保障方面。 

至此,华都的十亿版图在传承茅台工艺和老酒的加持下,有了模样。值得注意的是,在2021~2025年的战略规划中,将投资超10亿用于习水酿造原酒基地的建设,并保证原酒的生产及坛储至少达到5年。

如果说茅台帮扶意味着过去,那么习水酿造基地的建设是华都在为自己谋个未来。

问题三:生意还是交情?

经销商模式是极具产业特色的商业模式。与其他行业不同,酒水的世界里,有企业靠交情笼络商家,就有企业靠铁血打出一片商业版图。无疑,厂商都希望能构建利益共同体,个中难度兼而有之。

在业内一直有一个难题,是不亚于“鸡兔同笼”的存在。这个问题就是,一个城市放几个经销商才能让大家都满意,都能赚到钱?

对很多酒厂而言,少了一个经销商就少了一份“订货量”和曝光量。这份订货量在结算业绩时将起到至关重要的作用;在外界质疑酒厂经营状况堪忧时,走十步有几家专卖店和经销商也成为重要的考量标准。

对经销商而言,“卧榻之下”多一人酣睡,就多一分积压货物的风险。这曾是导致厂商关系紧张的重要一点,甚至是唯一的一点。

时至今日生意还是交情,仍像是莎士比亚问出的那句“to be or not to be”。

王新给出的答案听起来则像是,既要······又要······也要的终极造句。对此,他坦言:“我们最初的规划是三年完成200家专卖店。这是我们的目标,完成这一目标的同时,我们也要适当地保护合作伙伴的利益。要避免经销商、门店商销售的圈层重叠,因此,我们不会在一个市场开多家专卖店。如果同一区域有两家或两家以上专卖店,那么就要保证两个商家的主要销售渠道是不同的。为了表达对合作伙伴的尊重,增设同一区域的经销商或门店,都是在公司的市场布局规划‘一地多商’方针下由合作伙伴根据自身的渠道资源或团购资源优势协商决定的。”

此前,记者采访了经营承天门旗舰店的经销商——北京金政启元商贸有限公司总经理李宝库。他坦言,自己位于北京二环内的承天门旗舰店年流水近3000万元。

从过去的商业发展进程中不难看出,资本是一阵一阵的浪潮,所到之处收益和亏损各半。不想成为前浪的企业正在努力答卷。华都这份答卷,是否能算作是优等生的答案?飞速增长的销售业绩,不断加入华都酒业的经销商,正是最好的回答。

编辑:闫秀梅

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